ルート営業とは 【僕自身の経験をお話します。】

この記事の信頼性

タクヤ
JALカードのアルバイトにて受付営業を約半年経験

内装資材の商社に現役で勤務中。ルート営業を1年と8ヶ月経験

営業職の種類について

大きく分けて営業職には4つの種類があります。

新規営業

新規営業は文字通り新しい顧客を獲得して新たな売り上げを作る手法です。

僕自身、今の仕事で少しやったことありますが、かなり緊張するため、メンタルが強くないと続けるのは難しいと思います。

ルート営業

ルート営業は決まった顧客に営業をかける手法です。

納品ついでに、担当者に声をかけて必要な商品はないか?仕事の状況などをヒアリングします。

また、基本的に決まった顧客を相手にすることがほとんどですが、

新規も少しやります。ここはやはり営業職なので、避けられないところではあります。ただ新規とルート営業の割合は会社によって異なります。

反響営業

反響営業とはホームページやCMを見た相手からの問い合わせに対応する手法です。

具体例をあげるならOPEN HOUSEやエイブルなどの不動産会社も反響営業をしている会社のひとつです。

基本的にCMやチラシなどを配って、それを見た顧客が問い合わせに来るという流れになります。

受付営業

受付営業とは受付に座っている時に顧客から購入や入会の依頼があった場合に対応する手法です。

僕が経験したものでいうとJALカードの受付営業になります。

空港の出発ロビーなどでカウンターを構えて、これから飛行機に乗る

顧客からの問い合わせに対応するという手法と出発ロビーにいるお客さん一人ひとりに声をかけていく少し、新規営業のようなものでありました。

僕はその時、アルバイトだったので、気楽にやれていましたが、社員さんはやはりノルマがあるらしく、数字にシビアになっている人もいました。

なので、僕が経験したJALカードの受付営業は新規営業の面も強く、

出発ロビーにいるお客さん全員に声をかけて行かなくてはいけなかったので、精神的に結構キツかったです。

ルート営業の業務内容

僕自身、今はルート営業をしています。

なので、ここでは僕がやっている仕事について詳しく書いていきたいと思います。

詳しく言うと壁紙や床材などの内装資材をメーカーと職人さんの間に立って販売する仕事をしています。

基本的な1日の流れとしては、担当エリアの配達がメインになります。

自社のハイエースという少しデカめの車に壁紙やら床材を積んで職人さんの自宅や会社、また現場に届けにいきます。

その際にお客さんの倉庫の状況を見て注文を提案したり、お客さんに会えたら、その現場の情報やこれからの仕事情報をヒアリングしていきます。

また、こういった内装資材のルート営業は現場の職人さんの手配もやります。

この点に関しては、なぜウチの会社は材料屋なのに職人の仕事の面倒まで見なくてはいけないのかと個人的に納得できない点ではありますが、昔からこの業界では営業に専属の職人がついてその人に仕事を流すことが当たり前のことみたいです。

なぜ専属の職人を持つのか?その理由としては職人さんの手配をすることで材料注文が入るので、手配もやっているそうです。

が、個人的に専属の職人さんを持つということはその人に生活の面倒を見なくてはいけないということであり、結構リスクのあることだと個人的に思います。

基本的に専属の職人さんが付くのはベテランの人がほとんど、営業と職人さんとの間に絶大な信頼がある場合に専属の職人さんがつくみたいです。

大事なこと

材料を買ってもらえるように顔を売ってきます。基本的に配達は自分の担当エリアなのですが、どうしても売りたいお客さんが遠方で仕事がある時や、急ぎで材料が欲しいと言う時にはその要望に応えます。応えて恩を売るのです。そうすることでう注文をもらえることがあるのです。だからできる限りお客さんの要望には応えて自分の顔を売ることを心がけています。

給料について

給料ははっきり言って低いです。

僕自身27歳の時に中途入社したというのもあるかと思いますが、

手取りで20万円ほど、残業をたくさんして22万円ほどです。それに賞与が年に2回決算賞与が1回あるくらいで、年収でいうと300万円ほどです。

年齢層

年齢層は20代が20%、30代が10%、40代が20%、50代が40%、60代が10%という感じです。(あくまでもウチの会社の割合になります。)

問屋の立場について

ウチの会社の立場はメーカーと職人さんの間にいる問屋になります。

そのため、覚える商品知識が多く、メーカーと職人さんの間で板挟みになることが多々、あります。

ルート営業のメリット

あくまでウチの会社の話限定かも?ですが、

日によって勉強できる時間ができる。

これは唯一この仕事のをしていてのメリットですね。

もちろん、忙しい日はまともに休憩時間なんて取れず。走りながら昼食を食べるか何も食べれないで過ごす日もザラにありますが、暇な日は本当に暇です。その時にyoutubeでマーケティング、プログラミングを勉強したり、Kindleで本を読んだり、車で走りながら、音声メディアで勉強できたりするので、この点は最高です。

ルート営業のデメリット

材料が重い

これもあくまでウチの会社の話限定かも?ですが、

基本的に内装資材は重たいです。

壁紙は1反50m巻で、10キロ〜20キロなのですが、これを片腕に2本担いで、もう片腕に一本、物にもよりますが、3本持つと最低でも30キロの重み、最高60キロの重みがあります。、成人男性一人分になります。こうして実際、数字にしてみると恐ろしいですね(笑)

床材はもっと重たいです。

配達ばかりで営業スキルが身につかない

これは担当エリアにもよりますが、僕の担当しているエリアは配達件数が多くて営業している時間がありません。

1日の流れとしては午前中は配達で潰れ、お昼時は訪問を嫌がるお客さんがほとんどで午後も17時〜18時くらいまで配達で潰れます。

また、この職人さんは18時以降にならないと帰ってこないため、その18時から19時以降に時間を狙って訪問しなくてはいけません。

一応、会社の定時は18時なんですどね・・・

最近は働き方改革の影響もあり、会社から、月の残業時間を40時間に収めるように指示が出ているので、毎日20時には会社を出ないといけません。この点を考えると、ほぼ営業はできません。

これからはスキルを身につけないといけないのに肝心の営業スキルは身に付かず、将来役に立たない配達スキルだけが身についてしまいます。

勤務時間が長くて勉強する時間がなくなる

僕の会社の勤務時間は定時で8:30から18:00です。

ですが、日によって8:00に出社して現場に向かったり、夜は定時で帰れることなんてほとんどなく、早く帰れて20時です。遅い時は23時を超えることもあります。

本当は定時に帰ってブログを書いたり、遊んだり、のんびり自分の時間を過ごしたいのですが、業界の仕組み上それは難しいのです。
というのも、営業相手のお客さんが家に帰ってくるのが、18時以降なんですから、それは自分の時間がなくなりますよ。

まとめ

いつの間にか仕事の愚痴みたいになってしまいましたが、これが内装資材のルート営業の現状です。これからこういった業界を検討している方がいたら、よく考えてから、入社した方がいいと思います

今回の記事はあくまでも僕が働いている会社の話になります。
他の会社のルート営業は違うはず?

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ABOUTこの記事をかいた人

takuya

28歳 テレビ関係の会社で約5年働く。→自分が何をやりたいのか、わからなくなる。→営業スキルを身につければ、間違いないと考える。→営業職に転職→マナブさんのYouTube動画を見てWebマーケティングが自分のやりたいことだと気付く→運営ブログ タクヤブログを開設→Webマーケティング会社への転職を計画中 icon by iconpon.com